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GPCT: O framework ideal para vendas consultivas

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GPCT, como funciona e o que você vai aprender nesse ebook?

Quando um potencial cliente entra em uma loja à procura de uma TV, por exemplo, o vendedor precisa saber:

  • Qual é o objetivo desse comprador, ver filmes ou acompanhar jogos de futebol?
  • Ele quer acessar aplicativos, como o Netflix?
  • Quanto ele pretende gastar?
  • Qual tamanho de TV ele prefere?
  • Onde ele vai instalar e qual é o tamanho ideal para o local de instalação?
  • Ele quer comprar a TV agora ou está só olhando?

Em vendas complexas é a mesma coisa.

Você precisa entender exatamente qual é o problema do lead, o objetivo dele, o que ele planeja como solução, o que pode ser um empecilho e em quanto tempo o lead pretende contratar essa solução.

Só assim o vendedor consegue alinhar bem a venda, não perde o seu tempo e não tem nenhuma surpresa ao final.

É exatamente para entender e conseguir mapear todas essas informações sobre o lead que utilizamos os frameworks de vendas.


Como surgiu o GPCT?

Ao enxergar a ineficiência do método BANT, o time da HubSpot resolveu criar um framework próprio, muito mais alinhado à nova realidade de compra.

Hoje, se você trabalha com vendas complexas, o seu maior diferencial é que o seu lead já conhece muito mais sobre a sua solução, já que possui acesso à diversas informações de antemão.

Percebendo essa tendência, a HubSpot criou o GPCT, um modelo de venda consultiva em que o vendedor gera o máximo de valor para o lead e identifica dados que são realmente relevantes para a negociação.

O GPCT é um acrônimo em que você consegue identificar:

  • Goals, ou objetivos;
  • Plans, ou planejamento;
  • Challenges, ou desafios;
  • Timeline, ou expectativa de tempo.